Al giorno d'oggi esportare il proprio business all'estero è diventato molto più semplice, grazie alla globalizzazione e al progresso tecnologico. Tuttavia, l'internazionalizzazione si può raggiungere attraverso modalità differenti. 

Ci sono alcune aziende che esportano i loro prodotti verso l'estero senza costituire una società in loco, mentre altre aprono la propria sede, effettuano delle joint venture oppure dislocano delle filiali sul territorio. 

In generale, il processo di export richiedere il coinvolgimento dell'intera organizzazione aziendale: tutte le risorse a disposizione dell'impresa devono essere a conoscenza del nuovo obiettivo. 

Il percorso da seguire è composto da più step: dall'analisi preliminare delle risorse interne fino alla strategia di marketing da adottare. Ecco una panoramica sui passi principali da seguire per esportare in Medio Oriente. 

1. Analisi delle risorse interne

Si inizia analizzando la solidità economica-finanziaria dell'impresa, per accertare che l'organizzazione sia in grado di sostenere l'espansione in un paese straniero senza subirne conseguenze che la mettano in difficoltà. 

2. Analisi delle risorse materiali

In secondo luogo si deve verificare che tutte le risorse materiali (ad esempio gli stabilimenti produttivi) consentano di aumentare la produzione in modo da soddisfare la domanda. Le risorse, però, non sono solo materiali: bisogna verificare che anche il personale sia sufficiente e adeguatamente preparato per ottimizzare le procedure di esportazione.

3. Indagini di mercato

Il passo successivo è l’indagine di mercato: bisogna identificare i competitor, il grado di sviluppo del Paese, la presenza (o la carenza) di determinate risorse. La strategia cambia in funzione di queste caratteristiche. Per effettuare un’indagine approfondita, è necessario affidarsi ad un partner esperto, che conosca bene il Paese in cui si vuole espandere il proprio business.

4. Identificazione della domanda

Si procede poi all’identificazione della domanda e alla segmentazione del mercato: bisogna valutare anche la bilancia commerciale, la propensione all’import ed export del mercato di riferimento. Per avere una panoramica sull’export dell’Italia in Medio Oriente, leggi il nostro report “Esportare nei mercati Mediorientali: una panoramica”.

5. Valutazione del proprio prodotto in conformità al mercato del Paese

Contemporaneamente, occorre valutare anche che i prodotti o i servizi offerti siano adeguati a un determinato paese e possano avere mercato. Come abbiamo trattato anche all’articolo “Esportazione di prodotti alimentari: regole e normative”, potrebbe essere necessario dover modificare il proprio prodotto per adattarlo alle richieste di mercato locali.

6. Scelta dei canali d'ingresso nel nuovo mercato

Nella scelta dei canali per entrare nel mercato internazionale, la maggiore distinzione si ha tra investimenti diretti e indiretti.

Sono diretti tutti quegli investimenti che non sono gestiti da un intermediario: l’impresa esporta e, ad esempio tramite una rete vendita composta da agenti, vende direttamente.

Si identificano come indiretti, tutti quei canali in cui l’intermediario si assume i costi dell’esportazione e anche i rischi. Ad esempio, si parla di licensing, franchising  e alleanze strategiche.

Vi è inoltre una terza via, quella integrata, che prevede la costituzione di una nuova entità societaria creata allo scopo dell’internazionalizzazione.

7. Adottare una strategia di marketing pertinente

L’ultimo step, ma di certo non il meno importante, consiste nell’adattare la propria offerta al mercato estero per soddisfarne i bisogni. Adottare delle politiche di prodotto adeguandone la sostanza e il prezzo, presuppone un percorso di marketing non indifferente. Anche le modalità di promozione non vanno tralasciate: bisogna conoscere bene il mercato di riferimento per poter utilizzare tutte le leve di marketing necessarie alla buona riuscita del processo di internazionalizzazione.

In conclusione, gli step esposti sono esemplificativi di una strategia di internazionalizzazione che ha, come primo fattore di riferimento, la necessità di conoscere il mercato di riferimento. Per questo è necessario affidarsi ad un partner in grado di indicare la via migliore per aprirsi all’estero.

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